第1098章 裴总，站在更高维度看销售！(1/2)

姚波有些感慨地一边玩着抬杠机一边说道：“他虽然长得其貌不扬，但却给人一种特殊的亲近感，不像其他的销售那样，虽然带着礼貌的微笑，却让人自然产生戒备心理。”

“这一点就很难得啊！”

“其实刚开始他一个劲地介绍抬杠机的缺点时，我是有点懵，不太清楚他此举的用意。”

“但是在他介绍的过程中，我突然产生了一种逆反心理。”

“他越是不推荐，我就越是想买！”

“再之后，我让他给我演示抬杠机的具体功能，更是大大强化了我的购买意愿。”

“所以我觉得，这个销售不简单！如果不是对顾客心理的精确把控，怎么可能在这么短的时间内就把我给说动呢？”

“不过听他最后说的话，这显然是裴总亲自教出来的，他自己其实并没有太多销售经验。这就不奇怪了，显然千里马常有而伯乐不常有，裴总调教出来的销售人员，确实是与众不同啊！”

裴谦：“……”

逆反心理？

越是不推荐，就越是想买？

你……是贱吗？

裴谦沉默片刻，阴阳怪气地道：“我觉得你应该好好思考一下，为什么会出现这种心理。”

言外之意是，好好想想自己的脑子是不是还正常。

销售都告诉你别买，你非要买，这不是脑子进水了是什么？

周暮岩点头赞成：“确实！”

裴谦愣了一下，然后充满欣慰地看向老周。

果然，还是有正常人的！

周暮岩显然也觉得姚波反应过度了，出现逆反心理根本不合理，也不正常。

这对于裴谦来说，显然算是个好消息！

然而周暮岩沉思片刻，继续说道：“这种逆反心理到底为何出现，确实值得我们反思。”

“我也和你一样，产生了逆反心理，同时有一种很强烈的购买冲动。”

“要不是我早就已经买了放在家里，说不定就要去下单了。”

“究其原因，我觉得是多方面心理因素诱导的结果！”

“首先，腾达产品一直以来口碑都很好，不管是贵的产品还是便宜的产品?基本上都有非常独特的个性?这已经在消费者心中形成了一种先入为主的概念。”

“其次，整个体验店的环境非常高大上?跟其他的店面拉开了巨大的差距。这种环境进一步强化了‘腾达品牌力极强’、‘产品都是精品’的印象。”

“再次?进店之后的所见所闻，包括大量的顾客人群?销售们的透明服务，这种不同于其他体验店的优质购物体验?都进一步强化了这一印象。”

“种种因素叠加?让体验店中的顾客心理已经形成了一种‘这里的产品绝对都值得购买’的潜意识！”

“而这时，销售却先介绍产品的缺点或者不足之处，还是用一种非常客观、公正的角度介绍的，这就会与顾客心中的潜意识发生冲突?刺激顾客产生逆反心理。”

“顾客会觉得?这东西明明很不错，你却一直在讲它的缺点，你这是什么意思？”

“这种逆反心理会促使顾客为产品‘鸣不平’，要求销售演示这一产品，或者介绍它的更多内容。”

“随着产品优点的展现?之前的缺点会被全部冲淡，而且会再次顺应顾客心中的潜意识?让顾客觉得很舒服，觉得自己才是对的。”

“于是?‘这些都是精品产品’的印象得到了进一步强化，让还未购买这一产品的顾客产生了强烈的购买意愿！”

姚波恍然点头：“高明啊！”

“这难道就是传说中的……欲擒故纵？”

“简直就是一套组合拳?让人防不胜防！”

“但这样做也有一个前提?就是品牌一定要过硬?而且所有产品都必须足够特别、整体口碑必须极高，再搭配上如此狠下血本的店面，才能顺利地在顾客心中制造这种逆反心理。”

“原来体验店装得这么漂亮不仅仅是为了逼格，也是有实际意义在里面的！”

两人用非常钦佩的眼光看向裴谦。

而裴谦口罩上面的两只眼睛则是回之以迷茫。

你们……在说什么玩意……

逆反心理？

欲擒故纵？

别扯犊子，我压根没这个想法啊！

这完全是意外，是意外啊！

裴谦轻咳两声，解释道：“话也不能这么说，总还是有一些顾客会被劝退的。”

要真像这俩人说的，那这体验店也太失败了！

不仅没达成劝退顾客的目的，反而达成了比一般销售更好的推销效果？

这也太残忍了，裴谦觉得自己不能接受。

周暮岩点点头：“嗯，说的没错，当然会有一些顾客被劝退。”

“但这恰恰是最高明的地方！”

“这一套组合拳的特点在于‘愿者上钩’，换言之就是‘不愿者不上钩’。”

“会产生这种逆反心理的前提是，必须对腾达的品牌高度认可，从潜意识里认为凡是腾达出品的一定都是精品。”

“假如顾客本来就看不上抬杠机，销售在介绍抬杠机缺点的时候就不会形成逆反心理，而是会强化顾客心中的潜意识，他就更不会购买了。”

听到这里，裴谦稍微松了口气。

还行，要这么说的话，情况还不是特别糟糕。

总还是有一些人会被劝退的嘛。

“但是……”

周暮岩话锋一转：“对于这种‘不愿者不上钩’的情况，其实腾达也不亏啊。”