第十五章 销售政策(1/2)
说到这里,李树对钱正磊说:“钱经理,我希望你能给公司申请下,帮我们弄点白鸽的工装,我可以出费用。”
“可以,过几天公司会派来三位同事,到时候我一起给领导申请工装。”钱正磊点点头。
统一工装也是为了看起来正规,最大限度的取信流通店老板。
“那我给大家讲一下咱的销售政策,这里有些资料,大家看一下。”
说着,将桌子上的一叠资料分发了出去。
他提前给钱正磊说到:“钱经理,我根据你说的建议价制定了这个销售政策,如果跟公司制定的有冲突,你直说,我再改。”
然后拿着记号笔在日历背面画了起来。
“茶的话统一定价为二十,然后根据流通店的量给予相应的赠品,赠品是水。”
“大家看第一点,客户要一百件茶,送五十件水。如果按照我们的成本来说,茶的价格划到十七块五,如果按照现在矿泉水七块的价格来说,一件才十六块五。”
“我们不设五十件这一档,直接设成十件送四件水,还按照七块来说,茶是十七块二。”
“水的定价为十块,一百送五十,十送四,将水的价格控制在六块六到七块二之间。”
“这一点大家好好看看,有啥问题问我。”
钱正磊看到这里有些担心:“李总,流通店都想拿到最好的政策,但他们肯定不愿意一次性进一百件的,你说这样弄的话他们能接受吗?”
李树解释到:“这一点我是这样想的,我打印有累计卡,流通店一次进十件的,我们给他们写到卡上,截止到十月一号能进一百件茶的话,最后十件一次性送十四件水,补够五十件。”
李树当然知道绝大多数的店不会要那么多的货,一般情况下他们都是十件八件的要,但有了累计后,他们为了能拿到最后十件水,一定会主动的推的,所以,客户的粘度会更高。
“累计?”钱正磊眼前一亮,单个客户要货量小一直是困扰快消行业的桎梏,哪怕厂家和经销商用再好的政策都不能打动他们,最后还是便宜了那些批发部,因为只有他们敢大批量压货,然后赚取比平时更多的利润。
如果李树这个方法推开,可以说,绝大多数的流通店都会成为他们比较忠实的客户,那白鸽饮料的市场占有率一定会较大幅度的提高的。
毕竟对于大多数的普通消费者来说,统眼的也好,康仔的也罢,都是为了解渴,现在还很少有某一品牌的忠实消费者,一般他们进店老板给他拿哪个就要哪个,或者说看见哪个要哪个。
“这个方法好。”钱正磊感叹到,然后在笔记本上简单的记录了下,晚上就给领导打电话,把李树的这个想法报上去。
李树也不怕别人知道这个办法,毕竟这是需要增加人力成本的,代理商不主动的做,厂家也没有啥好办法。
“这样做的好处还有一点,就是能大概知道每个店的销售能力,然后及时的调换货,减少货物的到期率和调换率。”
后世见多了一些店根据销售政策大量要货,销售人员大量压货,到临期的时候代理商就抓瞎了,他们发现送出去那么多货,很多都没卖出去,最后代理商只好咽下,极大的打击了代理商的积极性。
尤其是一款品质很好的花生露,18年黄源的调换率竟然达到了百分之七十,代理商赔的欲哭无泪,即使厂家给予了一定的补贴,但代理商坚决不再卖这个单品了。
“那批发商呢?”
钱正磊问到。
“一次性要货二百件以上的,饮料直接给净价十五,水给六块,但我们不管调换。”李树回答,“给他们的建议的价格是茶十七,水七块,这样我们都有市场。”
批发商必须得给,毕竟很多小店一个月都不见得能卖三五件,所以他们会直接来批发市场带,由于他们的量小,贵上三毛五毛他们也都理解。
这样下来,大户是批发商,中户是流通店,小户是小卖部。
李树这里主要做的就是流通店,后世批发市场也慢慢做成了零售,而流通店则是卖货的主力军。
“钱经理,超市这一块的工作就需要你们来做了。”
他所说的超市是大型超市,很多品牌会额外的拿出费用在超市占据很大的牌面,但李树知道,对于饮料来说,超市里旺季的销量并不好,淡季反而可以,毕竟忘旺季买饮料的都想买冷藏的,同时要当即喝掉,而在超市买稍嫌麻烦。
淡季的话,则没有这些问题。
饮料进超市的主要目的就是打广告和临期搞促销。
“没问题,这块交给我们。”钱正磊很有信心,“还有批发商,也交给我们。”
“第二点,我准备给流通店设立陈列奖。”
“初步定的就是四个单品全上,放五个牌面最少十五瓶的,一个月送两件水,十个牌面的送四件水,这一点我给大家示范一下。”
说着,李树将桌前的一箱红茶打开,每排五瓶,每列三瓶。
“这就是五个牌面,我的要求是这牌面必须在流通店显眼的位置,让消费者一进门就能看到。”
在黄源,现在还没有陈列奖的概念,直到11年才有白酒企业为了抢占市场在饭店里推出陈列奖的概念,然后蔓延到流通店里。
但李树知道,这陈列奖对流通店有着极大的吸引力。
试想,反正货架上是要放货的,放谁的都一样,如果有人给自己
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