写尽人生梦与空 013(3/6)

我点燃一颗烟，吸了两口，说：“海珠，我问你，你觉得做生意，最重要的一点事什么？”

“诚信！”海珠回答。

“对，是诚信！”我说：“诚信乃立业之本，做人之本，要想把生意做长久，把生意做大，要想拥有自己长久的固定的客户，要想让自己在同行中脱颖而出立于不败，那么，就必须要讲究诚信......”

“是的，我们公司一向是很讲究诚信的啊......”海珠说。

“你说的诚信，是另一面的东西，只是表层，我说的诚信，是全方位的，是深层次的......”我说：“阿珠，我给你分析一下咱们的产品，看看这产品，这旅游线路，里面到底包含了多少诚信......首先，先拿这个自费项目来说，在对外报价的时候，价格里面是不含这自费项目的钱的，这样报的价格就很低，就会让旅游觉得行动，从而选择我们，然后，旅游团发车后，导游就会开始发挥自己的口才，半是强制半是随便地软硬兼施让游客再第二次交钱，交足自费项目的费用，交钱的，导游就会带他们游览，不交钱的，就仍在哪里不管......一个报价1500元左右的旅游线路，往往这第二次交费要达到400-500元，有的甚至还多，游客如果不参加中途又附加的项目，那么，全程游览完，就会发现自己等于是跟着旅游团吃住并游览了公共的景点之外，别的都没玩，事后就会有上当受骗之感......这第二次收费，等于是把原本大家一律平等的游客分成了两等，用钱来划分成了两等，交钱的，导游全程陪同，不交钱的，中途扔在那里晾着，这多少会让没交费的游客心里觉得不舒服，有被歧视之感......这样做，不管是交费的还是没交费的，都会觉得旅行社有欺诈之嫌，人家是按照报名交费参团的，结果路上还要再收钱，这样，你这个旅游公司的诚信就大打了折扣......”

海珠认真地看着我。

我继续说：“再就是这个购物店，现在旅游景区的购物店，大多数的游客都不了解，但是，我们做旅游的心中没数？成本不到50元的蚕丝被标价2000元，成麻袋进货的所谓玉器，成本一个不到10元的，就敢标价10000元，就是再会砍价的顾客，砍下五分之四，还是狠狠被宰了，还有，寺庙里的和尚穿通导游，搞所谓的免费抽签解签，一解就是人家要遇到大难，就要人家去烧高香，痛宰游客......事后，导游乐滋滋地和商家分成，回来再把钱给旅游公司上缴一部分，三家获利，一家挨宰，挨宰的还都是被奉为上帝的顾客，你说，这样的行为，算不算是诚信？算不算是欺诈宰客？”

海珠点点头：“哥，你说的有道理，确实是这么一回事，可是，现在的旅游公司都是这么操作的，大家就是因为有这些项目，才会把线路报价压得很低，有的甚至是零团费负团费，不这样做，就必须要把报价提高，那样，顾客就不会选择你了，你就要完蛋......”

我说：“表面看起来，如果不随大流，是要吃苦头，但是，假如你认真分析一下其中的得失，假如你要想做出自己的品牌和影响，就必须要独树一帜，短期内，你得到了现实的利益，但是，你失去的是顾客对你的信任，丢掉的是你的品牌，长期来说，毁掉的是公司的发展前景和未来......做生意，如果失去了诚信二字，将会一事无成......正因为大家现在都在这么干，所以，如果我们想发展起来，想做大做强，就必须要另辟蹊径，走具有我们自己特色的道路......互相压价，受损的只能是大家，内耗是自杀的捷径......为什么现在旅游行业效益普遍都不好，就是因为这种内耗造成的恶性循环，游客受骗的多了，宁可选择自助游，也不愿意跟着旅游团......最终，完蛋的是大家......”

海珠说：“那......你的意思是？”

“对现有的旅游线路全部重新优化，废除所有中途收钱的项目，废除中途所有的进店项目，按照顾客的爱好重新设计精品旅游线路，一次性报价，价格可能会比现在的高，但是，不要太高，可以把利润压低一点，宁可少赚......”我说：“然后，就打我们的优势品牌，那就是不二次收费，不进任何店，利用各种宣传媒介做广告，比如登报纸、发传单、拉电视字幕、手机短信群发等形式......宣传的重点就是我们公司发出的所有团，我们公司所有的旅游线路，不管是经济团还是贵宾团，一律不二次收费，一律不进任何购物店......我相信，只要我们打出我们的品牌优势，即使价格高一些，一定会吸引到稳定的长期的客户......而且，这种客户群还会持续扩大......”

“哦......”海珠看着我，点点头，若有所思。

“现在旅游行业的这种作风，造成这样一种现象，那就是很多想痛痛快快享受真找不到合适的旅游团和旅游线路，也就是现在的旅游公司都没有能够提供这种产品，顾客买不到合适的产品......现在很多所谓的香港游，新马泰游，说白了就是购物游，就是让你购物，不停地进店，假如我们是顾客，被导游带着一个店又一个店的逛，本来是想出来看风景的，结果成了逛商店，逛寺庙，你说你心里烦不烦？”我继续说：“旅游，是一种高消费行为，能出来旅游的顾客，都是有一定收入和消费理念的，其实很多并不在乎多花一点钱，但是，你得让人家买