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165 乡镇企业(1/3)

“小林,我先向你汇报一下永禾农机厂的情况。”岑右军说道。

“好的,我也正想听听排长的创业史呢。”林振华笑着应道。

岑右军摆摆手:“这算什么创业史,其实,很多事情你都知道了,你小林是大功臣,华青大学的教授们是第二功臣,右新哥也是一个大功臣,只有我是最没贡献的。”

林振华道:“排长在后方组织生产,是我们整个产学研链条的核心,怎么能说没有贡献呢?”

要说起来,永禾农机厂在过去一年中的发展,的确是有些创业史的味道了,其发展之快,让林振华都觉得意外。

去年年初,林振华因为岑右军借钱的事情而去了湘平省,促成了岑右军承包永禾农机厂。林振华给农机厂设计了几个机床上用的小附件,作为农机厂的主打产品。他还发现了岑右新做业务的天份,说服了岑右军雇自己的堂哥来担任销售经理。

林振华在离开永禾的时候,曾经担心过岑右新是否有这样的能力去把产品销售出去,他甚至于做好了利用自己的关系帮忙销售一部分的想法,实在不行,他就找几个托把这些产品买回来,暗中补贴一下老排长,也不是不行。永禾农机厂一年有10万的营业收入就足够活得很滋润了,而对于林振华来说,10万块钱已经不是什么值得操心的大钱了。

林振华没有想到的是,岑右新竟然把业务做起来了,而且做得有声有色。这个文化程度不高的青年农民,有着百折不挠的精神以及唾面自干的忍耐力。一开始,他到企业里去推销产品时,还多少有些胆怯,在跑过十几家企业之后,他就完全适应了自己的角色,不管多大的门都敢横冲直撞地闯进去。

在那个年代里,推销这种事情还是比较稀罕的。大量的国有企业根本就不屑于上门推销产品,他们充其量是在上级主管部门主办的展会上摆一个摊子,把自己的产品陈列出来,供客户选购。多数的参展商态度就像是大爷一般,客户多问一句,他们都会不耐烦。

还不必说这种生产企业是如此,就连商店、饭馆等服务行业的企业,营业员们也是同样的嘴脸。作家刘心武发现,在北京的公共汽车上,写着这样一条服务守则,叫作“对乘客不夹不摔”,这种要求居然能够写入服务守则,可见当年公交司乘人员的服务水平是如何低劣。他因此而感慨道,是不是饭馆里也应当写上一条,说不要在顾客的碗里放毒……

后来人们用“官商作风”这样一个词来形容当时的国企,还是很有道理的。你明明是商家,却要摆出官老爷的派头。可是,就这样卖东西,这些企业居然还能够生存下去。

在没有乡镇企业的年代里,市场上所有的企业都是官商,卖东西的是大爷,买东西的是孙子。你不想当孙子也不行,因为市场上商品短缺,许多产品只此一家,别无分号,有本事,你别买呀。

乡镇企业的崛起,改变了市场上的这种格局。这些出生草根的小企业,本身技术实力差,没有名气,要拼产品是拼不过大企业的。但正因为如此,所以他们的态度更谦恭,服务更周到。客户有什么样的要求,不管多么困难,他们都会想方设法去满足。在国营企业坐在家里等客户上门的时候,乡镇企业的推销员却在走街串巷地送货上门。

在80年代初,国企对于乡镇企业的这种竞争是完全无动于衷的,因为它们相信自己的实力。乡镇企业靠着国企不屑于吃的那些残羹冷炙而养大了自己,它们更新了设备,积累了生产经验,形成了品牌影响力,终于在80年代的中后期向国企发起了农村包围城市的全面进攻。

直到此时,国企才注意到那些昔日的土农民已经鸟枪换炮了,乡镇企业的机制更灵活,产品质量不逊于国企,而服务态度则延续了此前的优良传统。在这种攻势之下,大批的国企溃不成军,最终导致了80年代末至90年代中期的国企倒闭潮。

岑右军所承包的永禾农机厂,正是异军突起的乡镇企业中的一个典型代表。

岑右新在一年的时间里,跑遍了湘平省几乎所有的机械厂、修理厂、农机厂以及其他涉及到机床的企业,他的足迹甚至越出湘平省的省界,跑到其他一些省份去了。

他每到一家企业,便到对方的生产科去软磨硬耗,向对方推销诸如简易滚齿机之类的机床附件。有些企业本身的确需要这样的产品,看到价钱也不贵,加上岑右新一根接一根地递烟,态度十分谦和,便掏出几百块钱购买下一套了。

还有些企业,用不上他们现有的产品,岑右新也不气馁,仍然热情地邀请人家外出吃饭,在饭桌上试探对方的口风,了解对方是否有什么机床使用方面的问题。一旦得到信息,他马上扬言会尽快想办法帮别人解决。

岑右新在跑业务的时候,提包里用旅行杯装着一杯水,用报纸包着几个饭团,这就是他自己的伙食。但涉及到请客户吃饭的场合,他却是不吝惜花钱,务必让对方吃好喝好,然后形成良好的私人关系。

从去年的六七月份开始,从永禾农机厂发往浔阳汉华公司的挂号信就越来越多了,里面都是岑右新从客户那里得到的需求信息。林振华忙于风扇的生产以及对原浔自厂的消化工作,哪有工夫去解决这些技术难题,但他的另一个粗壮金手指已经开启了,那就是华青大学机械系的一支强大专家团队。

受林

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